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解决方案, 真的假的?

来源:中国广告   |   作者:陆亦琦   |   时间:2019-05-28

      年前,我去一位台资企业高管家聚会,他之前在丰田学习过,是一位精益生产领域的专家,近期正在公司内部积极推进解决方案销售 Solution Selling,这次倒不是从日本那里学来的,而可能是美国企业 IBM的发明, 好像是在它不再卖电脑之后提出来的。可能是不幸的巧合,这位高管近期一直感觉乏力,开始只是觉得可能是压力所致,但当某一次在外地开车爆胎,叫不到救援,想自己搬出备胎来换,居然搬不动时,他意识到了问题的严重性。因为他之前得过心肌炎, 也是类似症状,所以就去医院看了心脏科,找不出原因,所以此事依旧悬而未决。凭着之前一点点学医的基础, 我帮他看了一下化验报告,最上面的血红蛋白值下降很明显,从这张化验报告与他明显的乏力症状,我非常肯定地告诉他:你有贫血。至于是什么原因得再去医院查。

      一位经三甲医院心脏科诊查过的患者,居然连如此明显的贫血都被忽略了,这说明什么?答案很简单, 说明每个科室都只关心它自己要看的部分,而对此之外的部分视而不见。联想起去年到医院看感冒,挂的呼吸科。看完后让医生再配点降压药,医生说,对不起,你还得去挂心血管科。很显然医院还没能给患者提供一套整体解决方案,仍然在头痛医头脚痛医脚。那么企业是否就比医疗系统在这方面先进些呢?答案是否定的。

      企业是否能卖给客户一个解决方案,取决于企业是否真的懂客户每天面对的问题,以及客户是否愿意只从一个供应商手上找解决方案。以一般消费者行为看,我们至少知道, 第二点是很难做到的,你有没有看到过哪家人家买了海尔冰箱、空调、电视、洗衣机、手机、电脑的?很少吧?要么他是海尔员工,不然不太可能。道理很简单,这市场上每个企业都在抢消费者的注意力,无论是产品研发的投入,还是广告资源的投入, 都是聚焦产生优势效应,如在国产品牌中,海尔代表冰箱,方太代表油烟机,格力代表空调,等等。让消费者放弃这些代表性优势,而将钱放到同一个品牌上,谈何容易。要么你给我一个难以拒绝的低价,否则也不用忽悠我来将就你配给我的所谓完整方案,我还是喜欢在不同领域选择最适合的,无论是品质,还是性价比。这在 B2B领域也是一样的道理,很多所谓SolutionSelling解决方案销售, 到头来客户真正期望的仍然是价格上的让利,而你最终能做的也仅仅如此, 你只是不肯承认这一事实,编了个解决方案在骗骗自己而已,客户并没有被骗进。

      事实上企业本身也很难做到什么都强,在跨专业竞争中,不存在赢家通吃的情况,总有各种各样的市场机会与缝隙,留给不同的参与者,它们或因地域优势,或因专注力,在某些领域独占鳌头,但不会是所有领域。不同意的朋友可能会与我举小米的例子,人家不是现在什么都卖吗?这的确不假,但是你仔细观察一下,就不难发现小米选择进入的领域都是技术已经在相对稳定期的产品领域,因此它的品牌效应与运营能力可以最大化,而不会受产品本身的很多局限。至于企业是否真地懂客户每天面对的问题,这不是不可能,假如你的组织结构与客户的相吻合,你很可能是真正理解客户的,这是基本要求。只是很可惜,很多企业要的只是“解决方案”销售,让客户都买我的东西, 不管好的,烂的。当然它自己很清楚,这是一个终极美好愿望,但它并没有也不会因此来改变自己的行为与思维模式。它的内部结构仍然是我行我素的工业化思维。我之前服务过的一家公司是医疗器械领域的,它按照工程技术分类将自己的业务部门划分为:超声、核磁、CT,等等。但近年也开始提倡解决方案销售,当然是寄希望于客户能多买自己的产品,而不是竞争对手的产品。不过当你站在一位妇产科大夫面前时,你真地知道她 / 他每天面对的问题吗?你真地拿得出整体解决方案吗?你若想要一位妇产科大夫买你一整套设备,超声、核磁、CT……按照你目前的业务部门分类,你得有几个销售同时站到大夫面前, 才刚刚能回答出每一个品类的技术问题,也还到不了能解决实际临床问题的程度。举例来说,我们的超声应用界面明显落后于竞争对手,为了迎头赶上,在印度班加罗尔的研发团队仿了竞争对手的用户体验,但真到中国医生去上手操作时,却发现连最基本的胎儿测头围功能都被忽略了。冰冻三尺非一日之寒,在某个领域的专长是常年累月的积累,不懂的,不会因为老板希望你能为客户提供“解决方案”就变得懂起来。不懂还是不懂, 要真地变懂,得从源头先给自己一个解决方案。

      因此,假如你是供应商,在自称要提供“解决方案”之前,请先给自己一个真正能懂得客户的内部解决方案,拿镜子照一下,看看内部结构与运营流程是否与客户的相吻合? 只有自己的“解决方案”对了,你才有可能去给客户提供真正有价值的解决方案;假如你是客户,当有人在向你兜售整体“解决方案”时,首先从逻辑上思考一下,为什么它可以给我一个完整的解决方案?它真的什么都好,或至少适合我吗?我放弃其它供应商的理由是什么?这位能给我最好的价钱?还是真地懂我,懂我的问题, 能为我解决问题?不要为一句看似正确的口号买单,因为嘴上对的东西, 做出来不一定对。

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